Cómo calcular y optimizar la estancia media para maximizar tus ingresos

La estancia media es un indicador clave para los hoteleros, ya que mide cuántas noches en promedio pasa un huésped en un establecimiento. Este dato tiene un impacto directo en los ingresos del hotel. Según el Instituto Nacional de Estadística (INE), en 2024 la estancia media en los hoteles de España fue de 2,59 noches.

Si la estancia media de tu hotel está por debajo de este promedio, puede ser momento de replantear tu estrategia para animar a los clientes a alargar su estancia.

En este artículo, te explicamos cómo calcular la estancia media, qué factores la afectan y, lo más importante, qué estrategias puedes aplicar para incrementarla.

¿Qué es la estancia media y cómo se calcula?

La estancia media es un indicador que mide la duración promedio de la estancia de un huésped en un hotel. Su cálculo es muy sencillo y se obtiene con la siguiente fórmula:

Fórmula para calcular la estancia media:

Calcular la estancia media es un cálculo simple y se hace con la siguiente fórmula:

Estancia media = Número total de noches / Número total de reservas

Por ejemplo, si tu hotel registra 1.000 noches ocupadas en un mes y ha recibido 400 reservas, la estancia media se calcula así:

1.000 ÷ 400 = 2,5

Esto significa que la estancia media en tu hotel es de 2,5 noches.

¿Por qué la estancia media es un indicador clave?

La estancia media impacta directamente la rentabilidad de tu hotel. Cuanto más tiempo permanezca un huésped, más optimizas los costos de adquisición y más ingresos generas por habitación. 

Una estancia más larga también significa un mejor rendimiento en la ocupación de las habitaciones, una mayor estabilidad de los ingresos y, a menudo, una mayor satisfacción del cliente. De hecho, los clientes que permanecen varias noches suelen disfrutar de una experiencia más placentera y tienden a dejar reseñas más positivas.

Seguir este indicador te permitirá ajustar tus ofertas, afinar tu estrategia de marketing y comprender mejor las tendencias de tu clientela.

¿Qué factores influyen en la estancia media?

Como mencionamos antes, la estancia media en los hoteles en España en 2023 fue de 1,8 noches (fuente: INE). Aunque este dato es útil, no es suficiente por sí solo para evaluar el rendimiento de tu establecimiento. Existen varios factores que influyen en la estancia media, como el tipo de hotel, la clientela, la ubicación y la estacionalidad. Antes de comparar tus resultados, es fundamental tener en cuenta estos elementos para situarte frente a hoteles similares:

El tipo de hotel

El tipo de hotel desempeña un papel clave en la duración de la estancia.

• Hoteles de negocios: Ubicados cerca de aeropuertos o centros urbanos, atraen viajeros que suelen alojarse entre 1 y 2 noches.
  
• Resorts y hoteles vacacionales: Frecuentados por familias y turistas, las estancias suelen ser de 4 a 7 noches.
  
• Hoteles urbanos y boutique: La duración de la estancia varía según la clientela, pero tiende a ser más corta.
  
• Hoteles en estaciones de esquí o destinos de playa: Durante la temporada alta, los huéspedes suelen quedarse más tiempo para aprovechar al máximo la experiencia.

La ubicación

Además del tipo de hotel, la ubicación también influye en la duración de la estancia. Por ejemplo, un hotel cerca de un aeropuerto o un centro de negocios atraerá viajeros con estancias más cortas. En cambio, un hotel en una zona turística atraerá visitantes que se quedarán más tiempo para explorar la región. Los hoteles bien ubicados, con acceso fácil a transportes públicos o actividades locales, tienden a registrar una estancia media más prolongada.

La estacionalidad

La temporada juega un papel importante en la estancia media. En temporada alta, cuando hay más turistas, la estancia media tiende a aumentar. En cambio, durante la temporada baja, puede disminuir, lo que hace necesario implementar estrategias para fomentar estancias más largas, como ofertas atractivas o paquetes especiales.

El perfil de tus huéspedes

Por último, el perfil de los huéspedes también es un factor determinante. Por ejemplo, los viajeros de negocios tienden a reservar estancias cortas y a viajar entre semana. En cambio, las familias o los turistas que buscan relajación suelen optar por estancias más largas. Además, los clientes internacionales, que a menudo enfrentan costos de viaje más altos, son más propensos a prolongar su estancia.

¿Cómo aumentar la estancia media en tu hotel?

Ahora que sabes cómo calcular la estancia media y qué factores la afectan, seguramente te preguntas cómo mejorarla. ¡Buena noticia! Independientemente de la naturaleza de tu establecimiento, existen estrategias efectivas para incentivar a los clientes a prolongar su estancia. A continuación, te presentamos cuatro estrategias clave para aumentar la estancia media y, al mismo tiempo, maximizar tus ingresos.

Ofrece incentivos para prolongar la estancia

Si sabes que tu clientela suele reservar estancias cortas, una forma eficaz de alentarlos a quedarse más tiempo es ofrecer descuentos o beneficios a aquellos que elijan prolongar su estancia. Algunos ejemplos incluyen:

• Tarifas decrecientes: Puedes ofrecer descuentos a partir de tres noches consecutivas.
  
• Ofertas especiales: Implementar promociones como «4 noches por el precio de 3»..
  
• Paquetes de larga duración: Ofrecer combinaciones de noches con experiencias, como acceso al spa, actividades locales o cenas en el restaurante.

Propone alianzas estratégicas

Otra estrategia interesante es establecer asociaciones con agencias locales, operadores turísticos o atracciones de la zona.

Esto puede fomentar estancias más largas al ofrecer paquetes que incluyan visitas guiadas, excursiones o degustaciones de productos locales. También puedes colaborar con restaurantes o museos para proporcionar descuentos exclusivos. El objetivo? Darles a tus clientes una razón adicional para quedarse más tiempo.

Mejora la experiencia del huésped

La experiencia del cliente juega un papel clave en la decisión de prolongar su estancia. Ofrecer opciones de late check-out o early check-in puede ser una ventaja para atraer a los clientes que buscan mayor comodidad. Para brindar aún más flexibilidad, puedes darles la posibilidad de realizar su check-in en línea, de manera automatizada, sin necesidad de pasar por la recepción. 

Además, la personalización de la experiencia, como ofrecer recomendaciones a medida según las preferencias de los clientes, también refuerza su satisfacción y aumenta la probabilidad de que prolonguen su estancia. Pero, ¿cómo hacer un seguimiento de sus preferencias? Es simple: con el menú «Contactos» de la plataforma HiJiffy, donde toda la información del cliente se centraliza en un perfil específico.

Por ejemplo, si un cliente habitual siempre solicita una habitación con cama king-size, puedes anticiparte y ofrecerle directamente ese tipo de habitación. Del mismo modo, si se trata de una familia con niños, sugiéreles una habitación cerca de la piscina o con acceso a actividades adecuadas para ellos. Al adelantarte a sus expectativas, transformarás su estancia en una experiencia personalizada y aumentarás significativamente las posibilidades de que prolonguen su visita, o mejor aún, ¡que regresen a tu hotel en el futuro!

Por último, destaca las actividades locales: ofrece guías turísticas, información sobre eventos cercanos o mapas interactivos para animar a los clientes a explorar la región. Esto no solo mejorará significativamente su experiencia, sino que también aumentará tus ingresos gracias a nuevas oportunidades de upselling.  

Optimiza tus campañas de marketing

Último factor (¡y no menos importante!): afina tus campañas de marketing para incitar a tus clientes a prolongar su estancia. ¿Cómo? Utiliza emails y publicidad dirigida para ofrecer promociones especiales para estancias largas. Destaca las opiniones de clientes que recomiendan quedarse más tiempo en tu hotel, u optimiza tu página web con ofertas específicas para estancias largas, como descuentos o paquetes especiales. Al apostar por una estrategia de marketing eficaz, no solo aumentarás la duración de las estancias, sino también tus ingresos.